Stel, je werkt bij een bedrijf en je hebt een brandend goed idee. Om die visie over te brengen moet je soms de vinger op de zere plek leggen, een langetermijnplan uiteenzetten, of dapper het podium bestijgen om je team of je leidinggevende ervan te overtuigen dat het roer om moet. Maar dat is makkelijker gezegd dan gedaan. Want hoe zorg je ervoor dat jouw verhaal – hoe goed ook – iedereen overtuigt, van cynische collega’s tot weifelende klanten? Dit artikel helpt je met psychologisch onderbouwde overtuigingstechnieken en communicatiemethodes om effectief tot je publiek door te dringen.
“Om mensen te triggeren en positief te beïnvloeden om met jou om de tafel te gaan, moet je ervoor zorgen dat ze juist méér willen weten.”
Heldenreis
We gaan te rade bij een expert die honderden ondernemers, werkgevers en werknemers gecoacht heeft om hun boodschap pakkender te brengen. Voor oprichter en trainer Joni Bais van opleidingsinstituut Great Communicators in Amsterdam, is de sleutel tot overtuigen het publiek meenemen in je eigen reis. “Wat ik heel vaak zie is dat mensen in het bedrijfsleven presenteren dat alles fantastisch gaat. Dat werkt niet,” zegt Bais. “En zelfs als het inderdaad geweldig gaat, dan kun je nog altijd vertellen over de weg er naartoe.
Wat ook veel voorkomt, is dat mensen alleen de conclusies vertellen van hun verhaal. Bijvoorbeeld: ‘Dit is onze nieuwe strategie, en zo gaan we het doen.’ Op die manier mis je een kans, want mensen vinden het fijn om te horen welke tegenslagen er zijn geweest en hoe die zijn overwonnen.” Bais noemt dit de ‘hero’s journey’, een begrip uit de wereld van scenarioschrijvers en literaire auteurs. “Ik bepleit overigens niet dat je álles moet vertellen”, voegt Bais toe: “Om mensen te triggeren en positief te beïnvloeden om met jou om de tafel te gaan, moet je ervoor zorgen dat ze juist méér willen weten. Als een serie-aflevering met een open einde.”
Wees flexibel
Beïnvloedings-expert Leo Pot gaat nog een aantal stappen verder. Pot was jaren theaterdirecteur in Tilburg en baalde ervan dat niet genoeg mensen kaartjes kochten voor al die mooie voorstellingen. Om dat te veranderen, besloot hij zich te verdiepen in keuze-beïnvloeding, en een boek te schrijven met de rake titel ‘Hoe krijg je altijd gelijk?’. Zijn belangrijkste boodschap? Als je echt goed wil worden in overtuigen, en gedragsverandering, is kennis over de neigingen, drijfveren en impulsen in het menselijk brein een belangrijke tool.
Meer lezen over hoe je mensen kan overtuigen? Dat kan hier.
Auteur: Laura Kemp
